内見を断るなら売れない!いざ!内覧対応!心構え!

 2016-02-22   内見 | 内覧 | 攻略法 | リノベーション | 写真
 不動産の販売期間中に、不動産会社が買主候補の情報を売主に持ってきて、内覧の希望を報告しても、売主が「内覧をお断りしたい。」とか「内覧なしで、写真などで、代用できないか?」といった回答をされることがあります。

◆内見が無ければ、売れることは無い
 気持ちは分かります。実際に住んでいるので、自分のプライベートや、娘などがいれば、娘の部屋は見せたくない。といった感情が芽生えるのは分かります。
 ですが、結論から言えば、これでは、決して売れません。むしろ積極的に見せたいくらいのスタンスでなければ、決して売れることはありません。
 買主は数千万円という大金を用意して、今後の生活する場を決める、人によっては人生に1度きりの買い物をするわけです。内覧をしないで購入すると言った事例は、年利12%を超えるような超投資物件のようなアパートやマンションの投資目的の購入以外では、あり得ません。そういった物件でさえ、大多数が内覧します。
 内覧を断るという事は、売るのをあきらめる位に考えてください。
 少なくとも買主は売主の実生活や、娘さんの部屋のタンスの中身に興味があるわけではありません。物件に興味があるわけです。

◆内見に対しては売主も営業マン
 実際に買主と接して販売、営業活動を行うのは不動産会社なのですが、内見ということであれば、売主も営業マンになったつもりで接するくらいの気構えは欲しい所です。
 買主は、内見して、どういった間取りなのか?購入したら、こういった家具を置いて、こういった雰囲気の部屋にすることができるかどうか?問題点は無いか?といった事を他の物件などと比較しながら、検討していきます。つまり、比較されているという事です。
 売れるように、普段から準備をしておくことが大事です。簡単なところから言えば、いつ内覧が来てもいいように、普段からきれいに清掃をしておくと言った事や、引っ越す際には、持っていかないような不要な荷物に関しては、粗大ごみなどに出すなど、余計なものを極力ないような状態にしておくことが重要です。
 内覧に買主が来た際の買主の印象の話をしますと、部屋が清掃されている状態であれば、キレイに見えますし、余計な大きな荷物などがあれば、部屋を狭く見せてしまい、引用は悪くなります。
 中には、ほとんどの大きな荷物などは整理して、捨てる予定の荷物は全て処分して、夕方や夜の内見希望がいつ来てもいいように、間接照明を用意している人もいます。
 また、眺望のあるマンションなどであれば、昼の風景、夕方の風景、夜景などの写真などをファイルに入れて、内見に来た人に、説明しながら、見せていくような売主さんがいるくらいです。新築のモデルルームを案内するくらいの気構えが必要です。

◆築古物件であれば、リノベーション会社を紹介してもらう
 築30年などの古い物件の事を築古物件という言い方をしますが、もし、そういった物件であれば、買主は、購入後、リノベーションを行って自分好みの住まいにしたいといった欲求をもって購入をする人も増えてきています。特に新築は高く、少しでも安い費用で自分好みにしたいと言った若い買主候補に目立つ傾向です。
 もし、媒介契約した不動産会社がリノベーションの会社と提携しているようであれば、実際にリノベーションの見積もりや、デザインのラフなどの画などをもらっておいて、実際に買主候補が内覧に来た際に、そういったリノベーションのラフ案を見せていく事も、築古の古い物件の印象だけで、帰ってもらうのではなく、むしろそういった代案のようなラフ案を見せることで、買主の購入意欲を掻き立てます。この物件で何ができるのかといった未来志向を見せることが出来ます。

 内覧を敬遠するのではなく、むしろ、「いつでも見に来い!いいところ見せてやる!」位の気持ちで対応されることが、販売成立の攻略法といえます。

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