売主の買主に対する姿勢、内見の際の注意事項

 2015-12-07   内見 | 買主 | 準備 | 不動産会社 | ポイント
 不動産の査定に始まり、ある一定期間の不動産仲介会社の営業活動の結果で、実際に、買主になるかもしれない、物件に興味を持った買主候補の方が、売主の物件に内見に来ます。
 その時の対応について、少々、補足してみたいと思います。
 すべての売主さんではないと思いますが、中には、当然ながら、永らく生活をしてきた住宅という事で、思い入れが多々ある事と存じます。そんな中、色々な理由はあるにしても、売却する決断をして、販売活動を不動産会社に委託しているわけですが、買主さんと内見などで出会う時、基本的には、買主さんにご購入していただくというイメージを持って接してください。営業するつもりで、買主さんを接してください。
 売主さんの中には、「売ってやる」といった雰囲気を出しながら、内見者と接してしまうと言ったケースがあります。確かに思い入れのある物件でることは分かりますが、それでは、売れる物件も売れなくなってしまいます。
 買主さんからすれば、数ある物件の中から、この物件を購入候補として認めて、内見に来ていただいているわけで、むしろ、絶対にこの物件でなければならないという訳ではありません。もし、内見者がその物件を気に入ったとしても、売主の態度が悪ければ、態度の悪い売主から購入する物件という事で、おそらくは買主は高額な貯金と長期のローンを利用して購入するわけで、印象の悪い売主に対して、長期のローンを払い続けていると思ってしまったら、まず、購入することは無いでしょう。
 よほど、思い入れのある物件だったとしても、買主は、その対価をしっかり支払ってくれる訳です。その物件を最も評価してくれた人と言っても過言ではありません。
 気分よく内見していただき、その人の疑問を親身に応えていくつもりで相対しなければなりません。買主も売主も基本は対等です。ですが、内見者は色々、物件を検討した結果、絞り込んだ結果、その物件に内見に来ているのです。せっかく来ていただいたのであれば、気持ちよく内見していただき、好印象を残して少しでも、購入意欲を駆り立ててあげる方がお得ですよね。
 こういったケースですが、営業経験がないような方や、社会的地位が高い人、資本力のある人などがこういったケースに陥りがちです。あくまで、内見者は買っていただく人、感謝の対象として接する気持ちを持って内見者と接するようにしましょう。

 また、内見の際ですが、これは、勝負の時です。確率論から言えば、人気のある地域の人気のある物件であれば、販売開始から1か月程度で候補者が内見したいと言ってきます。3か月程度あれば、20人以上の内見があり得るでしょう。しかしならが、人気の地域でなく、競合の物件や新築も多い地域であれば、3か月で1人しか内見に来ないと言った事もあり得ます。つまり、内見が決まったという事は、かなりの確率がヒットしたという事になります。是非、こういった事情を考慮した上で、内見者と接するようにしましょう。
 また、心得とは異なりますが、内見者が来る日までにしっかり、清掃をするだけではなく、物件の特長が分かるような、写真つきの手作りのパンフレットを用意して、お持ち帰りいただくとか、飲み物やお菓子を用意して、内見後も仲良くなり、不動産会社と共に、物件の良い所をアピールする時間を作れるようにしておくとか、内見者が若い人であれば、部屋をスッキリさせて、オシャレに整えたりといったように、相手のスペックに併せた準備をする事もできることは、仲介会社の担当者と事前に打ち合わせして、用意しておきましょう。
 内見者に対して、おもてなしの精神で買主になっていただけるような気持ちで接してあげるようにすることが、良い条件で、短期間で成約する為の重要なポイントのひとつです。是非、内見にいらしてくれた方に行かに接したら、購入してくれるか。気持ちよく内見できるか、内見者の立場になってみることをお勧めします。

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