不動産査定、不動産会社の営業担当の見極め方

 不動産を売却するには、固有のルートを持っていない限りは、不動産会社に探してもらうほかにありません。その際に、媒介契約を結ぶこととなりますが、基本、その1社に全ての窓口になってもらい売却までを斡旋してもらう内容になるのですが、そうなってくると、その不動産会社選びが重要になってきます。不動産会社各社には、初回の無料査定をしてもらって、その査定内容を元に、会社選びを行います。
不動産会社選びのポイントに関しては、別の項に記載させていただいておりますが、「不動産は営業マンで選べ」などと、よく言われていますが、そもそも、曖昧で、合っていると言えば、合っていますが、合っていない場合もあります。

 まず、「営業マンで選ぶには当てはまらない例」で申しますと、新築のマンションを購入するケースです。一番重要になってくるのは、そのマンションの価値です。何を持って価値とするのかは、人によってそれぞれ異なります。
 立地、環境や、三井や住友などのマンションブランドなど、いずれにしても、物件重視で選びます。
 また、新築マンションの販売センターに行くと、モデルルームや物件完成パースなど豊富なビジュアル情報が存在しています。パンフレット、図面集などもかなり充実しており、言ってみれば、情報面は誰にでも分かりやすく公開されていると言えます。また、更に言えば、売り手であるデベロッパーの責任の元、売買契約やアフターサービスまでを、社内体制としてサービスとして、揃えられています。ですので、営業マンに左右されなくても、選ぶことが出来ると言えます。

 逆に、中古マンションを購入、売却する場合は、営業マンを重視した方が良いでしょう。営業マンによって、購入や売却が大失敗するケースも少なくありません。新築マンションと異なり、中古の物件の購入や売却に関しては、方程式や手法などに決まりがありません。
 売主や買主に不動産会社から与えられる情報も、様々です。会社によって、担当者によって異なります。また、売主や買主は、会社によってでさえ販売手法や、査定内容が違うという事も知らないというのが、大部分であり、現状です。
 中古マンションを購入、売却しようとする場合は、レインズ上で流通している情報が公平なら、どの仲介会社にでも、仲介の依頼をすることが可能です。市場に流通していない物件情報がオープンなら、購入、売却を委託するのは、どの宅建業者でも担当者でも良い訳です。
 誰に依頼することもできるという事は、逆に言えば、営業マンのレベルやスキル、また、人間としての資質によって、売主さんの満足度に大きな違いが出てくるという事です。

新築を購入する際は、営業マンには流されない。中古を購入、売却する時は、会社の方針態度、営業マンの資質等で選ぶ、これは、鉄則です。
当サイトの別のコラムでも述べていますが、売主さんの言うとおりに査定価格を上げたり、自社に任せてもらいたいというだけで、あえて、高い査定を言ってくる営業マンは、絶対に信じてはなりません。
愛想が良い事より、売却活動を客観的なデータとともにこまめに報告をしてくれる、つまり、しっかりやるべきことをやってくれる営業マンが良い営業マンです。
 その担当者の見極め方を以下の通り纏めてみました。絶対条件とは言いませんが、是非、参考にしてみてください。

1、営業担当者は宅地建物取引責任者であるかどうか。
2、約束事を守り、マナーは良いか?
3、専門用語を乱発して、いかにも、優秀そうに見えるようにしていないか?分かりやすい表現で、聞いた後、しっかり理解できるか
4、メリットばかり伝えていないか?デメリットもしっかり伝えているか?
5、ローンや税金等についての知識もあるかどうか?
6、「これが不動産業界の慣例、慣習です。」、「こういうものです。」といった簡単で且つ、理解できない曖昧なそれらしい表現で片づけていないかどうか
7、売却成立に向けたビジョンやイメージを持っているかどうか?高く売るための戦略や売却達成のシナリオをもっているのかどうか?(※シナリオとは、売却活動開始から完了までの価格・広告戦略の事)、タイムスケジュールや、失敗した場合の戦略などもスグに話せるか?
8、売却活動の報告がしっかり定期的に行われているか?当初の予定と比べて、予定通りなら問題なく、そうで無い場合の打ち手をしっかり説明できるか?
9、営業マンがしゃべり倒していないか?しっかり、不安や心配事をリサーチして、それを解決してくれているか?要はあなたの話を聞いているのかどうかという事。
10、営業マンがミスターイエスマンになっていないか?なんでも、要望通りにしてくれる営業マンは怪しい。もし、要望を聞き入れてくれていても、営業マンはそれにつてのコメントをしっかりしてるか?
11、分からないことを、素直に「分からない」と答えてくれているか?また、分からない点をいつまでに、確認して報告してくれるか、また、報告は迅速かどうか?
12、情緒的な表現を乱発していないか?「頑張ります!」、「努力します!」、「絶対売ります!」、「高額で決めます!」、不動産営業と言うと、体育会系なイメージがあると思いますが、それは、住宅展示場やマンションのパビリオンにいるような販売員ならあり得ますし、それほど、問題ないですが、中古物件は、知識と経験と行動力、真面目さが重要で、情緒的な表現ばかりを並べている担当者は正直、辞めた方が良いです。
13、初回の査定にやってきた際に、間取りや部屋をしっかりと確認する前に、自社の広告や宣伝ばかりしていないか?それは、最後にすることです。
14、電話の折り返し、メールの返信、など、あなたの問い合わせに対して、1営業日以上明けていないか?店舗の休業日以外であれば、スグに返事をするのは当然です。もし、回答が調べないと回答できない内容であれば、回答ができあがってからレスポンスするのではなく、スグにレスポンスして、いつまでに調べるかを回答できる人でないと安心できません。
15、当たり前ですが、髪型、ヒゲ、ネクタイ、シャツ、スーツなど身だしなみがしっかりしているか?中身が重要かもしれませんが、この業界にあっては、誠意はみだしなみにも出てきます。不動産は、金融商品でもあります。銀行員や証券マン、生保レディーなどと同じくらいのイメージが無ければ、なりません。
16、上記の内容に付随しますが、自宅に訪問した際に、靴下に汚れがあったり、穴が開いているなどは論外です。自分でスリッパを持ってくるぐらいなら、会社として真面目または、担当者の真面目さがうかがえます。
17、メールの返信をよく見てみてください。誤字脱字、日本語としておかしくないか?「15」でも記載させていただいている通り、金融マンと同等のクオリティが無ければなりません。

また、体験談や個別の物件の話ばかりをする営業マンは辞めておきましょう。

 売りに出したマンションを、どういう人が、どのくらいで購入してくれるかは、誰にも分かりません。ですから、「これから一緒に(一番いい人を)探していきましょう。」というのがスタートの地点になるのが普通なのですが、営業マンのほとんどが、まず自分の体験的な事を語り出します。
 つまりは、「当社は依然、同じこのマンションの部屋を、〇〇〇〇万円で売りました。」、「今、このマンションを探しているお客様がちょうどいるんです。」など、個別の例を話し始めます。
 一見、具体的に見える、魅力的に映る話をしてきますが、現在の市場に対して、本当に適正な対応なのかどうかは不明瞭です。重要なのは、今、この物件にいくらの価値があるのか?幾らで売却ができる適切な金額なのか?そもそも販売できるのか?という事です。
「お客様がいます!」いい響きですね。でも、もし、本当に買い手がいるとしても、その人が、売主の希望の金額で、今のタイミングで購入を希望しているのか?具体的な話は出てこないでしょう。聞いてみるといいかもしれませんね。おそらく無駄話に終わります。
 ですので、注意事項としては、自分の体験や他のお客さんの名前など具体的な事を出してくる人は、今、その物件価格が高いか安いかに対して、考えていない可能性があるという事です。
 よろしいでしょうか?「売りに出す物件を知る事が、買い手を知る事につながります。」ますは、売主の持っている物件について色々質問してくる営業マンが大事で、その上で、買い手を見つけてくる、買い手の話をしてくる担当者が良い営業担当と言えます。

Copyright 2013-2017 不動産を査定する.jp