不動産を値下げしないでも定価で売れる為のコツ

 2016-04-25   不動産 | 売れない | コツ | 買主 | 営業担当
 不動産の販売価格を不動産会社と綿密な打ち合わせの結果で算出して、いざ、販売という事になりますが、なかなか、希望価格で売れないどころか内覧の数もおぼつかないといった経験をされたことがある人が大多数なのではないでしょうか?
 売れなくなってくると、最初によぎってくるのが、「販売価格を下げた方がよいのではないか?」なんて、事が頭に浮かんできますよね?
 まだ、早いです。何もしないで値段を下げると言うのは、安易です。元々相場を計算して、売主の希望をそこに加味して販売価格は決まるので、確かに、販売価格を下げれば、相場を下げた結果になるので、簡単に売れてしまうでしょう。
 ですが、その前にするべきことがいくつかあります。ここでは、販売手数料の部分にフォーカスを当てて、売れる為のコツを紹介します。ただし、最初から使う技ではないので、ご注意下さい。

 不動産の販売での仲介手数料は、相場としては、成約金額の3%です。それ以外の費用負担は発生しません。不動産会社としては、その3%の費用の中から、営業活動を実施します。営業活動自体は、どんな条件の物件でも手法や方法はそれほど変わりません。
 販売価格を下げれば、売れるでしょうが、不動産会社としては、値段を下げた分、フィーも減るので、根本的には、歓迎しません。売れないよりは売れた方が良いという観点であれば、値下げを歓迎しますが、販売価格に触れるのは最後の最後です。

 ここで考えるのは、買主側の事です。買主側の不動産仲介業者は、買取成約金額の3%を買主から貰うルールになっています。3000万円であれば、約100万円程度のフィーが買主側の不動産仲介会社にはいります。
 不動産会社の一般的なルールとしては、販売を担当した営業マンには、成約金額の10%がインセンティブとして、担当営業に入る事が多く、100万円の利益が出れば、10万円の手当が、担当営業マンに不動産会社を通じて支払われます。
 もし、若い営業担当であれば、30万円程度の基本給に1件成約で、プラス10万円の給与になるという訳です。

 ここまで説明すると、答えが見えてきたかと思いますが、売主は販売成約した際に、売主側の不動産会社に販売手数料を3%支払いますが、それ以外に例えば、手数料として50万円を用意して、買主側の営業担当にお手当として、追加で支払うと言った事を、売主側の不動産会社の担当に伝えてください。
 この方が大きく効果があります。上述のような給与をもらっている営業担当にプラス50万円のフィーが上乗せされれば、買主側の営業マンも必死に買主を説得してくれることでしょう。販売価格が下がれば、その担当者に入る会社からのフィーも少なくなりますが、そのフィーをはるかに超えるフィーを用意すれば、その金額を手にする為に、必死に買主を説得することでしょう。

 また、よほど売れない状況下であれば、3,000万円の物件を2,900万円まで我慢するという形で、2,900万円以上で売れた場合は、差額分を営業マンに渡すと言った内容も有効です。

 そもそも値下げとなると、5%割り引けば元が3,000万円であれば、150万円下げることになり、10%であれば、300万円となります。最初の事例で言えば、50万円の費用負担で済みます。値下げよりも効果的と言えます。

 ただし、注意すべき点が2点あります。
1つ目は、契約している売主側の不動産会社が、そもそも、販売手数料の3%のうち1%を買主側の不動産営業マンや不動産会社にフィーとして渡している場合は、それほど、効果が無いかもしれないので、しっかりと、不動産会社と相談しましょう。
 2つ目は、買主側の営業マンが、会社に内緒でフィーを貰う事に対して躊躇する場合です。そういった場合は、買主側の不動産会社に対して、担当者にも支払う条件で、フィーの提示をされること推奨します。この場合は、不動産仲介販売手数料は法律で上限が決められているので、販売代理手数料などの別項目で計上します。

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